Способи збільшення кількості продажів
Ми ще не всі дізналися про B2B-ринку. Що це за інформація, про яку ми не поговорили? Так, про зростання продажів. Насправді є всього 2 способи збільшення кількості продажів: збільшення обсягу споживання існуючих клієнтів або пошук нових.
Інструменти збільшення продажів
При цьому ваші дії повинні бути зведені до наступного:
- збільшення якості продукції;
- пошук продуктового унікального пропозиції вашої компанії, пошук конкурентних переваг продукту;
- робота «в строк», іншими словами, своєчасні поставки продукції клієнтам;
- зростання складських запасів;
- спроби сформувати довгострокові, партнерські відносини з покупцями;
- введення різних стимулюючих заходів, які оцінюють ефективність роботи всіх менеджерів окремо в залежності від кількості проданих товарів.
Програми стимулювання
На роздрібному ринку є 2 способи стимулювання підсумкових продажу для промислових компаній: протягивающее і проталкивающее просування на ринку B2B.
Виробник в першому випадку намагається просунути свій товар самостійно. Він для цього купує в магазинах на полицях місця, бере участь у виставках, розробляє рекламні кампанії. Якщо ж ви вибираєте друге просування, працюючи з оптовими і роздрібними торговцями, то вам необхідно задуматися про спосіб залучення клієнтів.
Є такі програми просування:
- знижки за кількість покупки даються магазину в разі, якщо він одночасно купує великі партії товару;
- функціональна знижка дається роздрібному торговцю в разі його виконання певних дій для швидкого збуту продукції;
- сезонні знижки;
- премія за заслуги, яка призначається партнерів, які співпрацюють з вами тривалий період часу;
- надання складу, в якому можна зберігати продукцію до запитання.
Справа йде інакше при продажу товару різним промисловим підприємствам, що використовують його для власних потреб. Ви при цьому продажі можете організувати за активної або пасивної схемою. Пасивні ґрунтуються на очікуванні питань від клієнтів-підприємств, які до вас прийшли за певним продуктом. У цьому випадку вам достатньо підготувати менеджерів для ефективної роботи з цими покупцями. Активні ж продажу націлені на залучення клієнтів прямо в компанію, а саме підприємств.
І пасивні, і активні продажі передбачають використання програм залучення підприємств, частина з них повторюють роздрібні способи просування.
Серед них:
- знижки за істотний обсяг замовлень;
- премія за різні заслуги;
- знижки на обслуговування після продажу;
- надання послуг по навчанню персоналу, доставку та встановлення;
- знижка за зазначення назви вашого бренду на кінцевому продукті;
- бонуси за покупку продукції з різних категорій.
