Головна мета будь-якого бізнесу – отримання прибутку. Основний її джерело – продажу. Найважливіше в продажах – покупець. Саме він визначає тип продажу, здійснюваний компанією, яка хоче заробити гроші. Сьогодні ми поговоримо про B2B ринку: що це таке, у чому його особливості, хто цільова аудиторія та ін.
Види продажів
В нинішній момент виділяють 3 види продажів:
Особливості
Згідно сегментації ринку B2B, основним завданням діяльності будь-якої компанії є рішення виниклих проблем споживача. При цьому проблеми юридичних осіб глобальні, отже, вимагають особливого підходу.
Головними рисами B2B-маркетингу є:
- споживачі при здійсненні покупки керуються раціональними мотивами;
- маленька кількість покупців;
- у процесі переговорів встановлюється остаточна ціна на будь-які товари для конкретного замовника;
- в основному споживачі розбираються в тому продукті, який хочуть придбати;
- висока вартість покупки;
- великі партії закупівель;
- попит не є еластичним;
- рухливий попит, який безпосередньо залежить від економічних умов;
- центр закупівель приймає рішення про купівлю;
- на B2B працюють прямі продажі;
- побудова довірчих, довгих відносин між замовником і постачальником.
Відмінним прикладом B2B (business to business) бізнесу вважається автомобільна промисловість. Величезна кількість компаній задіяно у виготовленні кінцевого продукту, кожна з них виконує якусь певну деталь автомобіля.
Цільова аудиторія
Кому на ринку цікаві B2B-продажу? Варіантів насправді багато. Споживачі промислової продукції –це юридичні особи, серед яких:
- Інституційні освіти – освітні установи, лікарні, інші муніципальні або державні підприємства. Керуються ціною при виборі постачальника.
- Промислові підприємства – фірми, що виробляють продукцію. Такі компанії закуповують товар для застосування у власному виробництві. Це найпопулярніший вид B2B-торгівлі. Для цього клієнта головним при виборі постачальника є якість продукції.
- Оптові і роздрібні торговці. Якщо ви хочете потрапити на ринок перепродажів, вашими постійними клієнтами будуть підприємства, чиїм завданням буде доведення товару до кінцевого споживача.
Далі слід обговорити принципи і мотиви, якими слідують споживачі сектора B2B.
Умови поставки і ціна
Для більшості підприємств величезне значення мають умови поставки. Серед них виділяють:
- періодичність постачань;
- можливі обсяги;
- можливість зберігання на складі продавця;
- надійність та швидкість поставок – часто від швидкості залежить прибуток замовника, при цьому затримка замовлення вам може коштувати партнера;
- емоційні мотиви.
Варто обмовитися, що в B2B-продажу покупці керуються в основному раціональними мотивами, але іноді на кінцеве рішення впливають емоції, викликані репутацією, довірою, статусом, авторитетом продавця.
Визначити, чим саме ваш клієнт керується, необхідно для отримання замовлення. При цьому мотиви клієнта безпосередньо залежать від стратегії кінцевого споживача.
Стратегії
Виділяють 2 основні стратегії на ринку B2B:
Що продавати підприємствам?
У випадку якщо ви зрозуміли, що B2B-ринок – це що-те, що потрібно саме вам, варто звернути свою увагу на такі типи продуктів:
- сировина, матеріали, виробниче обслуговування;
- споруди, будівлі промислового призначення;
- технічне обслуговування обладнання та техніки;
- сама техніка, обладнання.
Також ви можете в якості клієнта вибрати оптових або роздрібних торговців і продавати їм продукцію, стандартну для роздробу:
- текстильні товари;
- бухгалтерські, юридичні та інші послуги;
- продукти харчування;
- інше.
Крім цього, також промислові підприємства часто потребують цих видах товарів.
Дистриб’ютори
Отже, ми дізналися, що B2B-ринок – це бізнес для бізнесу. Тепер уточнимо, що дистриб’юторами оптової компанії при використанні непрямого або змішаного каналів можуть бути такі форми підприємств:
- дилери і оптові торговці;
- біржі;
- лізингові компанії;
- сервісні підприємства;
- інтернет-магазини;
- компанії, які працюють по франшизі.
Способи збільшення кількості продажів
Ми ще не всі дізналися про B2B-ринку. Що це за інформація, про яку ми не поговорили? Так, про зростання продажів. Насправді є всього 2 способи збільшення кількості продажів: збільшення обсягу споживання існуючих клієнтів або пошук нових.
Інструменти збільшення продажів
При цьому ваші дії повинні бути зведені до наступного:
- збільшення якості продукції;
- пошук продуктового унікального пропозиції вашої компанії, пошук конкурентних переваг продукту;
- робота «в строк», іншими словами, своєчасні поставки продукції клієнтам;
- зростання складських запасів;
- спроби сформувати довгострокові, партнерські відносини з покупцями;
- введення різних стимулюючих заходів, які оцінюють ефективність роботи всіх менеджерів окремо в залежності від кількості проданих товарів.
Програми стимулювання
На роздрібному ринку є 2 способи стимулювання підсумкових продажу для промислових компаній: протягивающее і проталкивающее просування на ринку B2B.
Виробник в першому випадку намагається просунути свій товар самостійно. Він для цього купує в магазинах на полицях місця, бере участь у виставках, розробляє рекламні кампанії. Якщо ж ви вибираєте друге просування, працюючи з оптовими і роздрібними торговцями, то вам необхідно задуматися про спосіб залучення клієнтів.
Є такі програми просування:
- знижки за кількість покупки даються магазину в разі, якщо він одночасно купує великі партії товару;
- функціональна знижка дається роздрібному торговцю в разі його виконання певних дій для швидкого збуту продукції;
- сезонні знижки;
- премія за заслуги, яка призначається партнерів, які співпрацюють з вами тривалий період часу;
- надання складу, в якому можна зберігати продукцію до запитання.
Справа йде інакше при продажу товару різним промисловим підприємствам, що використовують його для власних потреб. Ви при цьому продажі можете організувати за активної або пасивної схемою. Пасивні ґрунтуються на очікуванні питань від клієнтів-підприємств, які до вас прийшли за певним продуктом. У цьому випадку вам достатньо підготувати менеджерів для ефективної роботи з цими покупцями. Активні ж продажу націлені на залучення клієнтів прямо в компанію, а саме підприємств.
І пасивні, і активні продажі передбачають використання програм залучення підприємств, частина з них повторюють роздрібні способи просування.
Серед них:
- знижки за істотний обсяг замовлень;
- премія за різні заслуги;
- знижки на обслуговування після продажу;
- надання послуг по навчанню персоналу, доставку та встановлення;
- знижка за зазначення назви вашого бренду на кінцевому продукті;
- бонуси за покупку продукції з різних категорій.
Як віднайти нові канали реалізації на ринку B2B?
Повернемося до способів продажу в В2В-маркетингу. Як не дивно, але саме пасивні продажі можуть істотно розвинути всю систему продажів.
На промисловому ринку такі продажі відбуваються методом рекомендацій. Покупець купує ваш товар, заявляє про його відмінній якості наступному учаснику ланцюжка розподілу, а він, зацікавившись, також купує для своїх потреб ваш товар. Отже, ми потрапляємо на новий для нас сегмент.
