Цільова аудиторія
Кому на ринку цікаві B2B-продажу? Варіантів насправді багато. Споживачі промислової продукції –це юридичні особи, серед яких:
- Інституційні освіти – освітні установи, лікарні, інші муніципальні або державні підприємства. Керуються ціною при виборі постачальника.
- Промислові підприємства – фірми, що виробляють продукцію. Такі компанії закуповують товар для застосування у власному виробництві. Це найпопулярніший вид B2B-торгівлі. Для цього клієнта головним при виборі постачальника є якість продукції.
- Оптові і роздрібні торговці. Якщо ви хочете потрапити на ринок перепродажів, вашими постійними клієнтами будуть підприємства, чиїм завданням буде доведення товару до кінцевого споживача.
Далі слід обговорити принципи і мотиви, якими слідують споживачі сектора B2B.
Умови поставки і ціна
Для більшості підприємств величезне значення мають умови поставки. Серед них виділяють:
- періодичність постачань;
- можливі обсяги;
- можливість зберігання на складі продавця;
- надійність та швидкість поставок – часто від швидкості залежить прибуток замовника, при цьому затримка замовлення вам може коштувати партнера;
- емоційні мотиви.
Варто обмовитися, що в B2B-продажу покупці керуються в основному раціональними мотивами, але іноді на кінцеве рішення впливають емоції, викликані репутацією, довірою, статусом, авторитетом продавця.
Визначити, чим саме ваш клієнт керується, необхідно для отримання замовлення. При цьому мотиви клієнта безпосередньо залежать від стратегії кінцевого споживача.
