Принцип дії «вау-ефекту» на споживача
З точки зору психології УТП базується на таких емоціях, як здивування, цікавість, зацікавленість. Якщо споживач, побачивши товар, не відчує цих почуттів, він просто пройде повз вітрини, не зробивши покупку.
Ще один важливий нюанс – це стислість формулювання пропозиції. Це відноситься до рекламного слогану, який повинен бути незабутнім, ємним і доступним для розуміння і запам’ятовування. Часто виробники намагаються викликати у покупців асоціації з добре відомими поняттями, виявляють їх істинну потребу. Наприклад, компанія, що продає дитячі товари Johnson& Johnson, популяризувала дитячий лосьйон для шкіри серед жінок, оголосивши, що їх шкіра після використання засобу буде ніжною і бархатистою, як у немовляти. Це – залучення клієнтів не з прямої цільової аудиторії, а також чудовий приклад вдалого відкриття альтернативного джерела збуту.
Тонка грань між правдою і брехнею
У класичній теорії маркетингу поняття унікального торговельної пропозиції описане як таке, але сам автор цієї доктрини не використовував поділ УТП на справжнє і хибне. Таку класифікацію ввели сучасні рекламні агенти. Подібний поділ не можна назвати надто чітким і правильним, воно скоріше відносне.
Істинним УТП можна вважати те, що засноване на реальній неповторності товару. Продукт може мати аналоги, подібні за своїми характеристиками, але у нього має бути щось, чого не зробив більше жоден виробник.
Помилкове унікальна торгова пропозиція часто грунтується на деякій спотворенні фактів і підміну понять. У цьому випадку в хід часто йде гра слів і грамотне складання рекламного слогану. У повсякденному житті подібні приклади УТП зустрічаються повсюдно: це миючі засоби, пральні більше плям, дезінфектори, знищують 99,9% мікробів, шоколад з самими великими бульбашками або горіхами, дезодорант, який захищає від поту на 48 годин і т. д. Більшість подібних тверджень досить суб’єктивні, а їх достовірність перевірити практично нереально.
