Асортимент – це деякий набір продуктів, товарів, виробів. Терміном можна назвати список послуг, що надаються деяким підприємством, а також групу продукції, що має подібні якості, властивості. Поняття асортименту найбільш актуально в маркетингу, торгівлі. Прийнято оцінювати асортимент за його широті, різноманітності, глибині, висоті (середньої вартості).
Робочий процес: всьому свій час
Ефективна робота підприємства можлива, коли керівництво ретельно продумує та опрацьовує всі питання, пов’язані з різними аспектами діяльності компанії. Перша задача – вибрати напрямок діяльності, визначити, який тип продукту, яку послугу передбачається виробляти, поставляти, реалізовувати. Наступний крок – уточнення номенклатури. Саме на цьому етапі і доводиться розбиратися з тим, що в себе включає асортимент виробів, як його збалансувати і опрацювати.
Асортиментна позиція – це деякий продукт, запропонований клієнтові. Типова фірма представляє ринку деяку кількість різних товарів, послуг, продуктів, пов’язаних між собою загальними якостями і властивостями. Це дозволяє визначати їх в одну асортиментну групу.
Терміни і правила
Асортимент товарів – деякий набір груп продукції, всі складові частини якої мають зв’язок один з одним. Щоб асортимент продуктів давав фірмі максимальний прибуток, повністю виправдовував себе і допомагав розвиватися компанії, необхідно опрацювати стратегію. Програми розвитку формують для кожної конкретної групи певної фірми індивідуально.
Одне з базових понять аналізованого явища – товарна одиниця. Під терміном прийнято розуміти такий предмет, об’єкт, якому притаманні ціна, своєрідний зовнішній вигляд, набір характеристик і властивостей, показників, що дозволяють відрізняти цю одиницю від інших.
Щоб розібратися з асортиментом товарів, необхідно також розуміти суть терміну «номенклатура». Воно включає в себе більш широке розмаїття позицій, ніж асортимент. У номенклатуру входять всі групи продуктів, одиниці, представлені з боку продавця цільової аудиторії.
Базові принципи
Щоб визначити, наскільки успішно фірма використовує наявні ресурси, які можливості у неї є в майбутньому, у якому напрямку слід планувати експансію на ринку, слід провести аналіз асортименту. Аналітичні роботи організовують, враховуючи основні принципи формування різноманітності продукції, послуг. Самий перший і базовий – функціональність. Цей принцип припускає формування асортименту з урахуванням функціональності: продукція повинна бути спрямована на вирішення подібних цілей.
Класифікація асортименту передбачає врахування групи покупців, для яких призначена продукція. Деякі товари створено для молоді, інші – для жінок, треті – для матерів і новонароджених. Не варто забувати про ціновому рівні і стилістики продажного процесу (особистий контакт, кіоск, великий магазин).
Параметри асортименту
Проводячи аналіз асортименту, слід приділити увагу його широті. Передбачається виявити, як велика кількість асортиментних груп, представлених підприємством ринку.
Глибина асортименту – параметр, що відображає, як багато варіантів продукту є всередині однієї групи.
Насиченість – кількість товарів, що формують собою групу.
Сполучуваність – рівень близькості продукції з різних груп один до одного. Параметр необхідно визначати, оцінюючи продукцію з точки зору роздрібного споживача.
Вивчаючи асортимент квітів, лиж, каш і будь-якого іншого товару, як правило, вдаються до моделі аналізу АВС. Виявляють пропорції покриття притаманних підприємству витрат, а також оцінюють прибуток, що отримується з різних груп представлених позицій, які формують собою асортимент. Наприклад, можлива ситуація, коли все підприємство являє 30 продуктів, з яких на частку п’яти припадає 80 % всіх укладених угод, ще 10 % – інші п’ять продуктів, а залишки – останні 10 % продажів. Варто відзначити, що подібний розклад досить характерний для більшості сучасних компаній.
Запорука успіху
Правильно підібрати, сформувати асортимент аптеки, кондитерської, дитячого магазину – важливий крок до успіху бізнесу. Щоб ряд позицій був вдалим, користувався попитом, важливо враховувати потреби та побажання цільової аудиторії. Фірма, що спеціалізується на взуття, повинна пропонувати довговічні і якісні продукти і засоби, які дозволяють за ними доглядати, продуктовий магазин – великий вибір товарів на будь-який смак і кошелі. Багата і збалансована лінійка товарів дозволяє клієнтові вибрати необхідний виріб і супутні товари в одному місці, а отже, точка продажу буде користуватися популярністю.
Вдала, продумана, грамотна робота з асортиментом – це базовий етап створення стратегії просування підприємства, залучення клієнта. Керуючи асортиментом, необхідно спершу сформулювати, хто є цільовою аудиторією, які потреби ці особи мають. Підібравши принципи, механізми контролю продуктового ряду, можна досягти балансу між задоволенням купівельних запитів і власною вигодою.
Щоб правильно підібрати асортимент чаю для тематичного магазину, товарів для тварин, одягу для людей з великими формами, можна спробувати самостійно проаналізувати попит і пропозицію. Альтернативний варіант – співпраця з професіоналами. Великі фірми можуть дозволити собі створити всередині компанії окремий відділ, який займається маркетинговими стратегіями. Можна сформувати внутрішню структуру, відповідальну лише за асортимент. Особи, які займаються цими питаннями, повинні постійно взаємодіяти з відповідальними за закупівлі та реалізацію персонами.
Контроль та управління
Опрацьовуючи асортимент продукції, необхідно оцінювати всі позиції щодо поєднання між собою. Розумний підхід – попереднє формування стратегії, призначеної для розвитку політики призначення цін, взаємодії з споживачем. При цьому фірма повинна бути орієнтована на клієнта. Високі результати роботи досяжні лише в разі, коли керівництво підприємства чітко знає, чого хоче і чекає клієнт, і задовольняє ці вимоги.
Широкий асортимент – це ще не запорука бездоганного успіху підприємства. Компанія повинна постійно розвиватися, враховувати нові і нові вимоги і очікування клієнта. Асортимент необхідно вдосконалювати так, щоб повністю відповідати запитам і навіть йти на крок попереду них. Все це повинно реалізуватися професійно. Тільки справжній фахівець може контролювати продукцію, її різноманітність, параметри. У штаті будь-якої більш-менш великої фірми повинен бути аналітик, що володіє теорією і вміє застосовувати її на практиці.
Асортимент продукції повинен бути ефективним. Робота з продукцією має основною метою отримання більшого прибутку, і саме таке зростання відображає ефективність підібраного ряду позицій і управління ними. Не допускається наявності серед запропонованого фірмою випадкових товарів, що всі одиниці повинні бути підібрані, прораховані, спрямовані на підвищення доходу.
Фактори контролю
Вибираючи, опрацьовуючи, змінюючи, керуючи іншим чином великим асортиментом, необхідно пам’ятати про базові чинники цього процесу. Основні – це загальні. Мова йде про клімат, природні умови, особливості демографії аудиторії, її побуту, національної приналежності. Роль грають соціальні фактори, рівень розвитку і стабільності економіки. Разом з тим важливі специфічні фактори – чисельність населення в конкретному місті чи селі, складу населення, тип торгової точки, опрацювання, досконалість інфраструктури. Підбираючи асортимент для магазину, варто враховувати транспортну доступність місця, конкуренцію на ринку та умови ввезення реалізується.
Формуючи асортимент, в першу чергу потрібно, звичайно, враховувати, споживчий інтерес, попит, властивий купівельному середовищі. Завдання будь-якої фірми, заінтересованої в успіху – стежити за ринковими тенденціями. Будь це аптечний асортимент, ресторанний, чи продуктового магазину одягу, в якому варіант набір продукції повинен відображати зацікавленість клієнта, в іншому випадку розраховувати на прибуток не доводиться.
Починаючи з самого початку
Асортимент страв, одягу, медикаментів та інших товарів – це об’єкт, яким необхідно вміло, ретельно керувати, враховуючи безліч нюансів. Роботу по управлінню прийнято ділити на кілька послідовних кроків, і перший – аналітичний. Відповідальні особи повинні моніторити споживчі інтереси, складати і вдосконалювати портрет усередненого клієнта, аналізувати, наскільки прибуткові різні позиції з представлених в даний момент. Виходячи з підсумків, можна визначити, як багато позицій необхідно підприємству, щоб підвищити прибуток. Приміром, представляючи продукти різних категорій декількох марок, потрібно володіти великою кількістю моделей. Фірма, яка пропонує продукцію одного виробника, може бути успішною з більш вузьким асортиментом. Чим більше вибір товарів, тим вигідніше становище підприємства. Крім того, на кращі прибутку можуть розраховувати фірми, що забезпечують клієнта додатковою продукцією до основного товару (комплектуючими, витратними матеріалами).
Не менш важлива характеристика асортименту – вартість. Ціну продукту встановлюють, оцінюючи ринкові параметри, вартість у конкурента. Маркетологи повинні продумати, запропонувати, обґрунтувати ціну на продукцію, виходячи з моніторингу поточної обстановки. Керівництво компанії, приймаючи остаточне рішення щодо встановлення ціни, також відстежує інформацію про собівартості. Прибутковість продукту розраховують економісти, порівнюючи витрати на отримання продукту і прибуток від його реалізації з урахуванням активності попиту. За підсумками роботи економісти формують рейтинг найбільш корисних товарів в асортименті.
Продукти та їх накопичення
Асортимент – це ще й товарний запас, яким підприємство має у розпорядженні. За підсумками аналізу можна визначити перелік продукції, попит на яку найбільш високий. Під неї слід відвести близько 90% складських приміщень, тобто рівні обсяги накопичення всіх пропонованих клієнту продуктів – нерозумний підхід, нераціональний і невигідний. Виявлення топової продукції – сфера відповідальності працівників, які займаються аналізом асортименту. Виходячи з статистичних даних, формують модель наповнення складу. Щоб активізувати продажі і гарантувати підприємству високий прибуток, зазвичай досить домогтися попиту на 20% представлених різновидів товару.
Дослідження асортименту – це ще і виявлення значення різних груп продукції, послуг. Товар, попит на який вище за все, можна розділити на категорії. Бестселерами називають продукцію, інтерес покупців до якої вище, ніж до іншого асортименту. Друга важлива прибуткова категорія для підприємства – товари, для яких вище середнього рівень маржі. Терміном позначають різниця закупівельної вартості і остаточної ціни, за якою позицію набуває клієнт. Формуючи дитячий асортимент, аптечний, ресторанний і будь-який інший, відповідальний персонал повинен аналізувати параметри по обох зазначених груп. Перша забезпечує більші обсяги продажу, друга – дохід.
Все тече, все змінюється
Фото асортименту продукції магазину, зроблені місяць тому, не збігаються з тими, які зроблені сьогодні. Чому? Будь-яка відповідальна торгова точка регулярно змінює різноманітність позицій. Для вдалої коригування необхідно постійно відслідковувати кількість залишків різного продукту, контролювати властиву йому активність продажів, а також враховувати причини підвищення попиту або його зменшення.
Щоб успішно контролювати зміна кількості товарів в магазинах і на складах, розумно ввести використання аналітичної програми. За допомогою електронного рішення можна своєчасно контролювати маніпуляції в складських приміщеннях, мати точне уявлення про накопиченні різних товарів, отримувати діаграми попиту – програма може формувати звіти за лічені секунди. Управління асортиментом допомогою програмного рішення дає можливість аналізувати рівень продажів, виявляти його співвідношення з активністю конкуруючих компаній, сезонними змінами, іншими факторами. Визначення аспектів, позначаються на попиті, відноситься до сфери відповідальності маркетологів, економістів, працівників відділу продажів, контролю асортименту, закупівель. Сумарно робота зазначених категорій працівників допомагає визначити, що найсильніше позначається на попиті. Щоб визначення факторів було точним і своєчасним, необхідно забезпечити всім цим особам доступ до актуальної інформації про проведені операції, дослідженнях і їх результати, а також про закупівлі. Маючи доступ до регулярно оновлюється бази даних, аналітики можуть контролювати роботу підлеглих і направляти їх діяльність так, щоб домогтися максимального прибутку для фірми. За допомогою електронного рішення простіше відстежувати навіть малі зміни попиту, пов’язані з коригуванням асортименту, і визначати реакцію людей.
Не відставати від свого часу
Одна з важливих особливостей асортименту – необхідність його регулярного оновлення. Тільки так можна забезпечити інтерес до роботи фірми з боку кінцевого клієнта. Відповідальні за асортимент особи, економісти, маркетологи повинні опрацьовувати стратегію розвитку компанії, продумувати, якими позиціями потрібно розширити ряд продукції, щоб покупець був зацікавлений у конкретній точці. Ідеї повинні бути нестандартними, оригінальними, свіжими – саме такі найвище цінуються в нашому суспільстві в даний час. Інформація, що дозволяє генерувати такі ідеї, може надходити з різних джерел – досвіду колег з інших країн, оновлень ринку, міжнародних конференцій, виставок. Знайомлячись з подібними джерелами, працівники отримують важливі відомості, які допомагають їм розвивати власне підприємство, формувати успішні концепції.
Одне із завдань маркетолога – складання портрету середньостатистичного клієнта. Відповідальні за асортимент професіонали повинні визначати чинники, що перетворюють продукт в бестселер. Ці два напрямки роботи тісно пов’язані між собою, а отримання нових відомостей через виставки, семінари, конгреси допомагає виявити нові взаємні зв’язки.
Покупки та продажі
Працюючи з асортиментом, відповідаючи за його формування, фахівці підприємства можуть активно співпрацювати з постачальниками. Працювати безпосередньо не обов’язково: у великих фірмах зазвичай є проміжна ланка – менеджери, що відповідають за закупівлі. У будь-якому з варіантів особи, складові асортимент, повинні передавати постачальнику дані про товари, попит на які вище всього, а також нюанси, побажання покупців. У сфері відповідальності постачальника – реакція на ці відомості, виражена в наданні різноманітних продуктів, що відповідають побажанням клієнта. Нерідко такий симбіоз стає джерелом створення оригінальної ідеї, що приносить вигоду всім компаніям. Працюючи з постачальниками, асортиментом, персонал фірми повинен забезпечити постійну взаємодію і сильну зворотну зв’язок. Постачальник повинен усвідомлювати, що реалізація товару забезпечується через конкретну торгову точку. Щоб акцентувати на це увагу, розумно проводити кампанії з участю і магазину, і постачальника.
Як кажуть професіонали, представник постачальника, який працює з торговою точкою, повинен відчувати себе одночасно членом обох підприємств. Він повинен орієнтуватися у змінах, нововведення і розширення, нюанси попиту і пропозиції. Знаючи, як швидко товар реалізується, на які позиції попит вище, він може пропонувати свої ідеї щодо поліпшення і стабілізації ринкового становища.
Категорії та продукти
Робота з асортиментом в нашій країні останнім часом тяжіє до категорийному підходу. Це такий варіант менеджменту продукції, коли керівництво безперервно керує асортиментом, вважаючи кожен продукт як самостійну одиницю. Менеджмент такого типу ґрунтується на двох ідеях: активність підприємства спрямована на задоволення споживчого попиту, а сам споживач – це основна цінність для фірми. Категорія стає самостійною одиницею в бізнес-процесі, поєднуючи в собі закупівельну, реалізаційну функції. Призначається одна людина, що відповідає за всі процеси, пов’язані з цією одиницею.
Відмітна особливість категорійного підходу – виділення одиниць всередині асортименту. Вдало складена керуюча схема допомагає домогтися більш високих результатів, ніж при класичному підході, при цьому на це витрачається мінімум часу. Подібний метод роботи з асортиментом допомагає врахувати переважне більшість найвагоміших факторів, що регламентують успішність реалізації продукції. Завдання цього методу – оптимізація всіх кроків роботи з товаром.
Категорійний менеджмент: більш докладно
Це цикл робочого процесу, що починається з вибору та формування категорії продукції. Слідом виявляється роль цієї категорії серед всього асортименту товарів, визначаються критерії, що допомагають оцінити ефективність продукту і бізнес-процесів, в яких він задіяний.
В групу об’єднують такі товари, які мають між собою зв’язок з точки зору обивателя. Структура категорії залежить від ряду факторів, з яких першорядні – портрет типового клієнта і формат торгової точки. Структуру формують, враховуючи логіку, притаманну людині в момент прийняття рішення про придбання продукції. Контроль відомостей, оцінка ефективності категорій простіше, якщо оформити роботу в цінові та рольові матриці, а також таблицю асортименту, зв’язків. Підсумкова матриця – система відображення всіх значущих відомостей про конкретної категорії. Формування таких матриць і застосування їх на практиці спрощує організацію робочого процесу і робить підприємство більш структурованим. Матриці наочно відображають продукцію торгової точки, роблять управлінські процеси ефективніше і результативніше.
Кожна категорія в рамках категорійного підходу отримує деяку роль, що визначає цінову політику і нюанси комунікації, пов’язані з товарами. Щоб позиції успішно продавалися, важливо формувати і впроваджувати маркетингові програми, управлінські підходи, що відповідають особливостям конкретної категорії. Прийнято виділяти п’ять різновидів товарів: генератори прибутку, формування потоку клієнтури, активатори готівки, захисники, дорогі продукти. Останній клас спрямований на формування іміджу. Він не приносить істотної прибутку, але привертає увагу цінителів престижної продукції, формує атмосферу торгового залу.
Також прийнято виділяти тестові продукти. Вони досить незначні і зберігаються, щоб задовольняти попит невеликих груп клієнтів. Крім того, допоміжна продукція створює відчуття багатства вибору, різноманітності асортименту.
