На будь-якому ринку багато компаній мають конкурентів. Винятком є випадки, коли виробник впроваджує якийсь певний інноваційний товар. У той же час новий товар може бути не більше ніж модифікацією раніше відомої продукції. В такому випадку мова йде про непряму конкуренцію. Для того щоб бізнес приносив прибуток і не виникало серйозних проблем, попередньо необхідно провести ретельний аналіз конкурентів.
Як показує багаторічний досвід, відповідальний підхід до ведення діяльності підприємства може дати високі результати, хороший прибуток та визнання з боку клієнтів.
Навіщо потрібно проводити аналіз середовища конкурентів
Якщо говорити про конкуренцію як про поняття, то його можна визначати так: «суперництво між суб’єктами ринкових відносин за найкращі умови для комерційної діяльності». Якщо говорити простою мовою, то це не більше ніж боротьба між виробниками за покупця. У зв’язку з цим, чим кращі у фірми конкурентні переваги, тим більше прибуток і кількість клієнтів.
Коли компанія попередньо не аналізує конкурентне середовище, що відбувається дуже часто, то можуть незабаром виникнути питання про прийняття певних маркетингових рішень. Такої помилки найчастіше допускають стартапи. Коли проводиться аналіз конкурентів, дуже важливо завжди пам’ятати дві аксіоми, що допомагають досягти успіху:
Серед фахівців з маркетингових досліджень можна почути таке поняття, як «конкурентна війна». Пояснити його можна тим, що справжня конкуренція дуже сильно нагадує військові дії. Зіткнутися можна з професійної розвідкою, аналітикою.
Потім ретельно опрацьовується певна стратегія і далі вже починають отвоевываться, а потім закріплюватися досягнуті позиції в обраному ринковому сегменті. Іноді між атакуючими і оборонними діями – постійним спостереженням за конкурентом можуть відбуватися диверсії. Якщо правильно провести аналіз конкурентів, можна легко створити потрібну схему для зростання бізнесу, поставити правильні цілі і призначити орієнтири.
Скласти точний прогноз і проаналізувати можливі дії того чи іншого конкурента вельми проблематично. Завдання ускладнюється, якщо говорити про підприємства невеликого масштабу. У випадку з великими фірмами передбачити деякі дії буде дуже просто.
Ступінь детальності аналізу конкурентного середовища буде залежати від галузі. Варто звернути увагу на ті випадки, коли без аналізу конкурентів обійтися не можна:
- Створення нової маркетингової політики по відношенню до позиціонуванню товару.
- Потрібно передбачити план продажів.
- Під час підготовки асортименту продукції та правильної схеми товарної політики.
- Аналіз цін конкурентів для правильної установки вартості своєї продукції.
- Розробка продукції: необхідно правильно вибрати властивості, а також ключові показники продукту.
- Під час розробки схеми просування продукції або послуги серед конкурентів.
Правила аналізу ринку
Особливості аналізу конкурентного середовища
Під час аналізу необхідно визначити конкурентну боротьбу, яка може бути присутнім на ринку, виявити максимальну кількість факторів, а також оцінити рівень впливу конкурентної сили.
На сьогоднішній день розрізняють кілька типів конкуренції:
- інтенсивну;
- жорсткого характеру;
- нормально-сповільнену;
- привабливо-слабку.
Якщо присутня інтенсивна конкуренція, то після аналізу можна помітити, що практично всі дії конкурентних компаній можуть значно знизити середню прибуток у тій чи іншій галузі. При наявності помірної конкуренції фірми отримують середню прибуток. Величезним плюсом слабкої конкуренції є те, що компанії можуть отримувати досить високий прибуток і при цьому інвестувати виключно у виробництво підприємства.
У сучасному світі дуже часто аналіз конкурентів у певній галузі проводиться шляхом застосування карти стратегічних груп. Завдяки такій карті можна легко аналізувати і порівнювати різні конкурентні позиції фірм, які працюють в одній і тій же галузі.
Стратегічна група конкурентів – це
Під цим поняттям позначається певна кількість компаній, які займають максимально близькі позиції на ринку торгівлі і в основі їх конкуренції знаходяться одні і ті ж переваги, а також однакові схеми просування.
Компанії будуть вважатися групою лише в тому випадку, якщо вони мають схожі характеристики. Це може бути цінова політика і розмір фірми, продукція, відсоток ринкового сегмента. Крім того, такі компанії використовують практично однакові стратегії і мають схожий діапазон «ціна-якість», мають однакових клієнтів і при цьому ще й вибудовують приблизно однакові орієнтири, які можуть відрізнятися виключно в дрібницях.
Яка інформація використовується для аналізу конкурентного середовища
Виділимо найбільш дієві способи. Аналіз конкурентного середовища принесе необхідний результат тільки в тому випадку, якщо у вас будуть всі потрібні і, головне, правильні дані про головних конкурентів на ринку. Як це зробити? Дані можна отримати шляхом маркетингового дослідження діяльності тієї або іншої компанії.
До найбільш продуктивним варіантів отримання потрібної інформації про фірми-конкурентів можна віднести наступне:
- Опитування покупців – збір та якісні маркетингові дослідження конкурентів дозволять легко визначити переваги і недоліки.
- За допомогою моніторингу місця продажу можна визначити якість, а також те, в яких умовах викладаються товари. Можливо, дізнатися про цікаві стратегіях, промо-акціях або ж асортимент товару.
- Вивчення сайту конкурентів і читання відгуків про його продукції в Інтернеті – це яскравий приклад аналізу конкурентів.
- Інтерв’ювання експертів ринку дозволить визначити, наскільки якісною є продукція конкурента і який він має імідж на ринку.
- Можна опитати менеджерів з продажу. Вони можуть надати масу цікавої інформації, навіть тій, яка частково ховається від покупця, аж до аналізу рекламних кампаній конкурентів.
- Вивчіть галузеві огляди. Багато компаній публікують свої фінансові показники, роблять відкриті і доступні рейтинги, іноді можуть викласти кілька важливих характеристик свого бізнесу.
- Тематичні семінари, виставки або конференції – це також приклад аналізу конкурентів. З їх допомогою в досить неформальній обстановці можна дізнатися масу корисної інформації про конкурентів, нові контакти для розширення, а також опрацювати ефективну комунікативну стратегію.
Варіанти аналізу конкурентного середовища. Метод Портера
Портер – це американський економіст. Його методика аналізу конкурентів в своїй основі містить думку про те, що конкурентне середовище складається з величезної кількості суперників, які використовують найрізноманітніші засоби, щоб домогтися позитивного результату. При цьому умови складаються так, що на діяльність фірм буде впливати величезна кількість найрізноманітніших зовнішніх факторів. Позиції конкурентного характеру, як вважає Портер, будуть залежати лише від п’яти факторів зовнішнього середовища.
Конкуренти в певній галузі – сегментне суперництво
Той чи інший сегмент ринку буде сприйматися покупцями як непривабливий, якщо:
- На ринку можна знайти величезну кількість більш сильних і вагомих конкурентів.
- Показник продажів залишається на одному рівні або поступово знижується.
Щоб доходи постійно збільшувалися, необхідно багато коштів вкладати в розвиток підприємства та провести аналіз рекламних кампаній конкурентів. На виході фірма стикається з високими бар’єрами. Наприклад, це можуть бути непередбачені обставини і ті чи інші питання щодо споживачів та постачальників.
На будь-яких ринках часто можна спостерігати стан війни. Щоб виграти хоча б один бій, потрібно створити нову продукцію, а це вже буде впливати на збільшення витрат, які невідомо коли зможуть окупитися. У такій ситуації аналіз конкурентів галузі надзвичайно важливий. Це один з важливих складових правильно побудованого поведінки по відношенню до конкурентів. Потрібен він для того, щоб визначити конкурентні переваги та стратегії найбільш сильних гравців. Потім необхідно створити безпосередньо свою стратегію, що дозволяє повноцінно взаємодіяти з ними і при цьому враховувати отримані дані від аналізу.
Постачальники і їх владу на ринку
Дії того чи іншого постачальника можуть безпосередньо впливати не тільки на роботу певних підприємств, але і на стан всього ринку. Варто враховувати, чи є на ринку товари-субститути або ж постачальники. Якщо ринок монополізований, то постачальник може без будь-якого побоювання підвищувати ціни так, як він вважає за потрібне. Це буде впливати на гнучкість, а також позначатися на розповсюдження продукції, що володіє низькою якістю.
Про низьку ринкової влади можна говорити в тому разі, коли на ринку можна знайти величезну кількість продуктів-замінників та компаній-постачальників. Сегмент ринку завжди дуже погано розвивається, якщо значно зменшується обсяг поставок або коли фірми, які постачають продукцію, починають незаконно підвищувати вартість.
Ринкова влада покупця
Сегмент ринку починає поступово стає менш популярним у тому випадку, якщо покупець має дуже велику владу і при цьому до кінця відстоює свої інтереси. Найчастіше подібна ситуація спостерігається в тому випадку, коли купівля стандартної продукції відбувається в галузі з дуже великими обсягами, яку можна легко придбати і через інші джерела. Ринкова влада починає збільшуватися в тому випадку, якщо кількість покупців мало або вони організовані між собою.
Ризик появи послуг або товарів-замінників
Галузь втрачає свою привабливість у тому випадку, якщо вона практично повністю складається з товарів-замінників або ж є занадто високий ризик появи подібної продукції. З-за цього відбувається втрата контролю над тією вартістю, яку встановлюють компанії-виробники. Крім того, відбувається обмеження можливості зростання, а окупність бізнесу не має чітких термінів.
Загроза виходу на ринок нових сильних конкурентів
Про привабливість того чи іншого сегмента можна судити, якщо враховувати висоту бар’єрів на виході, вході. Дохід від торгівлі і частка ринку вже діючих конкурентів починає «страждати», якщо з’являються нові, сильні і перспективні гравці. Вони активно відтягують ринкову ємність. Типовими бар’єрами для нових компаній можна назвати досить відомі торгові марки, контроль над розподілом, ефект масштабу і вкладення неймовірно великих сум грошей.
У випадку з низькими бар’єрами компанії не потрібно вкладати багато фінансів. Вона в будь-який момент може увійти в обраний сегмент або ж залишити його. Подібне явище не буде впливати на прибуток, адже вона буде досить стабільною, але при цьому нижче середнього рівня. Найгірший випадок – це наявність низьких вхідних бар’єрів. При цьому вихідні будуть високі. Тоді галузь буде володіти величезною кількістю виробничих потужностей, але при цьому прибуток кожного з учасників сегмента буде мінімальною.
SWOT-аналіз
SWOT-аналіз середовища конкурентів допомагає максимально точно визначити всі сильні, а також слабкі сторони компанії, можливості і ризики. Цим же методом визначаються і розподіляються взаємні зв’язки між різними конкурентами. SWOT – це спеціальна абревіатура, яка скорочено дозволяє визначити один з методів аналізу.
Головною метою даного способу є те, що він дозволяє визначити основні фактори, які детально вивчаються. З урахуванням отриманої інформації вдається скласти максимально правильну стратегію. Завдяки цьому методу аналізу конкурентів можна отримати відповіді на деякі дуже важливі питання. А саме:
Самий кращий варіант провести аналіз отриманої інформації – це оформити її у вигляді таблиці. У ній потрібно вказати всі сильні і слабкі сторони фірми, можливі сприятливі ситуації, загрози зовнішнього характеру. Головною точкою перетину можна назвати оцінку експертів в балах. Найвищі числа будуть вказувати на те, що певний фактор перевершує всі інші і це обов’язково потрібно враховувати під час аналізу стратегій конкурентів.
SWOT-аналіз можна використовувати тільки тоді, коли напевно будуть визначені важливі правила. З їх допомогою можна легко уникнути поширених помилок і отримати максимальну користь від аналізу роботи конкурентів. Виділимо основні з них:
SWOT-аналіз володіє певними обмеженнями, адже це не більше, ніж інструмент, який дозволяє оформити для кращого аналізу наявні дані. За допомогою такого методу аналізу можна отримати конкретні відповіді на запитання або якісь чітко сформульовані рекомендації.
Порівняльний аналіз конкурентів такого типу допомагає оцінити різні події, ключові фактори, які можуть вплинути на подальше майбутнє компанії. У той же час варто розуміти, що метод простий тільки на перший погляд. У свою чергу, на аналіз буде впливати не тільки якість всіх вихідних даних, але ще і їх обсяг.
SWOT-аналіз обов’язково повинні проводити виключно професіонали, які мають цілком адекватні знання про ту ситуацію, яка відбувається на ринку в певному сегменті в даний момент. Фахівці також повинні мати уявлення про перспективи розвитку компаній-конкурентів. В іншому випадку обсяг роботи збільшується в сотні разів, адже спочатку потрібно зібрати, провести дослідження початкових даних і тільки потім вже проводити аналіз отриманої інформації для складання власної стратегії.
Якщо під час створення таблиці будуть допущені помилки (наприклад, загублені якісь дані або прописані непотрібні фактори), то і всі наступні етапи буде неможливо виконати коректно. Це призведе до помилок у побудованій стратегії і безпосередньо в процесі аналізу. Також на отримані результати буде впливати професіоналізм вибраних експертів.
Метод аналізу ФАС
Щоб провести аналіз ситуації на ринку конкуренції, Федеральна антимонопольна служба (ФАС) створила спеціальну методику, яка вважається досить ефективною. Вона складається з декількох важливих етапів:
Всю отриману інформацію можна представити декількома різними варіантами:
- Даними статистичної звітності держави, які можуть детально охарактеризувати роботу певних підприємств.
- Відомості, що надаються податкової, а також, наприклад, митними органами та органами самоврядування у містах.
- Повідомленнями, які надсилають фізичні, юридичні особи.
- У вигляді матеріалів, отриманих від незалежних інформаційних або відомчих служб, центрів.
- Можна враховувати показники власного дослідження або аналізу, наданої антимонопольним органом. Також важливу роль будуть грати дані, отримані від антимонопольних служб, що працюють в інших державах.
- Інформація надається у вигляді технічних умов.
- Може бути проведений огляд деяких інших джерел.
Завдяки всім цим чинникам можна проаналізувати і оцінити максимально точно стан конкурентного середовища, а також скласти правильний аналітичний звіт.
